Dar por sentado que los clientes llegan solos a tu farmacia por ser un punto de venta de productos sanitarios, es un grave error. Borra ese fundamento y presta atención a estas cinco técnicas que incrementará el volumen de productos en una misma venta.

01.

Conoce a tu cliente

Nada más entrar por la puerta, tienes que observar a la persona que tiene una necesidad concreta. La cual, quizá, pueda tener muchas otras a las que tú puedes adelantarte en la misma compra. Un ejemplo claro: es verano, tu cliente viene con su receta a comprar sólo lo que médico de cabecera le indica. Tú observas: sus manos están secas y sus labios agrietados por el calor. En esta oportunidad debes empezar el proceso de venta desde una necesidad desconocida para esa persona. Tal como, invitarle a testear una buena crema de manos y explicarle los beneficios que tiene.

02.

Prepara tu escaparate

Si el cliente no entra por su voluntad, tienes que ingeniártelas para que, al menos, se fije en tu local y en lo que vendes. Memoriza estos tres trucos que cambiarán la percepción de tu visual:

  1. Otorga a cada estación del año un color. Para el verano, por ejemplo, tonos cálidos como el amarillo o el naranja. En invierno utiliza un azul oscuro, gris, blanco o rojo, en Navidad. Tonos pasteles como el lila, rosa, y amarillo para la primavera. Y, marrón o naranja para el otoño.
  2. Actualiza según fechas señaladas. Halloween, Navidad, San Valentín, etc. Son fechas en las que puedes aprovechar para ser original y dar rienda suelta a tu imaginación. Crea una experiencia visual agradable que sea difícil de olvidar.
  3. Ten en cuenta la luz. Aprovecha la luz natural, y coloca focos de manera estratégica para cuando el día oscurezca. Para poder medir cuántas personas se paran a ver tu escaparate existen sensores de calor. Colócalos en tu escaparate y calcula cuántas personas pasan por delante y qué cantidad de tiempo se detienen.

03.

Coloca tus estantes de manera estratégica

Todos los productos de primera necesidad que se vendan fácilmente como pañales, biberones, tiritas, o ciertos medicamentos típicos colócalos detrás del mostrador. El cliente te los va a pedir. En cambio, tienes que dar prioridad a los productos de venta libre, esos en los que no se necesita la intervención de un médico, pero si es recomendable el consejo del farmacéutico para realizar un uso seguro. Como los productos dermoestéticos. Estos artículos incrementarán sus ventas si son colocados en la entrada, de manera accesible en la parte central de los estantes, con buena luz y una cartelería llamativa.

04.

Practica la técnica 1+1

Ofrece un complemento a las ventas seguras como los medicamentos recetados. Es decir, utiliza la venta cruzada para conseguir que ese cliente se marche más satisfecho aún. Un buen ejemplo: la primavera es la época de las alergias, tu cliente de confianza acude a tu farmacia a por un antihistamínico, aquí puedes ofrecerle un colirio para los ojos que mejorará su tratamiento.

05.

Cuida de tus clientes más fieles

Parece una cosa del arcaica, pero en cuestión de salud, las personas prefieren acudir a profesionales de confianza. Personaliza la comunicación con tus clientes, algo tan común como pronunciar su nombre y preguntar por su familia puede ser mágico, y muy eficaz.

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